“你手上有把錘子，看到所有事兒都是釘子。”一位智能家居人士評價，現在做路由器的、賣機頂盒的、搞攝像頭的，都在講述同一個故事：智能家居和物聯網。這是講給資本市場的故事，但并不能讓他們信服。
文|游勇
編|周路平
2022年最后一周，�？低暤�“長子”螢石網絡，成功在科創板上市交易。這家一年銷售1000多萬臺家用攝像頭的企業，上市當天就破發，跌幅超過12%，中一簽虧損1800多元，讓市場一片嘩然。
家用攝像頭是一個極為內卷的市場，國內規模目前不過數百億元，門檻不高，但入局者眾多。除了螢石，小米生態鏈企業創米數聯、主打歐美市場的睿聯科技都已經提交了材料，準備在A股上市。
不少企業都試圖向資本市場講述一個更龐大的物聯云和智能家居的故事，但資本市場似乎不太認。在這種狀況下，螢石網絡能續寫�？低暤纳裨拞�?
01
內卷的市場
“這個市場在國內打得很爛，價格很差，卷得很。”安防領域專業人士汪道林對數智前線說，家用攝像頭市場的門檻不高，但入局者眾多。
在這個不過百億規模的市場，涌入了華為、阿里、小米等科技互聯網巨頭，他們有現成的線下或線上渠道，也有相應的IoT戰略，進入家用攝像頭市場成了必然。除了巨頭，也涌入了像創米、涂鴉智能、安克創新等創新企業，還有像�？低�、大華、TP-Link等傳統安防和路由器廠商。
經過這幾年的激烈競爭，家用攝像頭的價格已經非常內卷，普遍售價都在200元以內，比如創米攝像頭的均價只有124元，螢石的均價為163元，而在電商平臺，百元以內的產品不算少數。這個每年國內出貨量超過4000萬個的電子消費品，逃不了價格轟炸。
沒有對比就沒有傷害，反觀主打歐美市場的睿聯科技，其單品均價在500元以上，套裝均價更是超過3000元。
這種差異也體現在了公司毛利率上。根據招股書披露的信息，螢石的毛利率在30%左右，而2021年創米的毛利率只有20.8%，前幾年甚至是只有16%。這與米家品牌的特性有很大關系，小米生態鏈企業的利潤一向不高。
但睿聯科技在過去三年的毛利率都超過了50%。所以，包括螢石、創米在內都開始積極往海外市場布局，而主打海外市場的品牌也開始往國內市場擠。2021年，螢石在境外的銷售額占比已超過了20%。
一位知情人士告訴數智前線，相比國內，海外用戶有著明顯的差異。比如北美的房子很多是木質結構，容易用Wi-Fi組網，可以快速布防，但國內都是鋼筋水泥，Wi-Fi信號普遍不好。而且歐美的房子以獨棟為主，一家買多臺攝像頭也很正常。最重要的是，海外用戶普遍有為軟件服務付費的習慣，也能通過提供云服務獲利。
不過，睿聯科技也面臨著自身的問題。這家年收入規模超過13億元的企業，一直通過輕資產運作模式，生產和銷售兩端都在別人手里。睿聯的海外銷售渠道依賴亞馬遜、eBay等跨境電商平臺，而生產端主要由代工企業完成，自己只有少部分產能，只能滿足樣品生產及測試等流程。
除了硬件，螢石也通過服務賺錢。云平臺服務的收入占到了螢石總收入的12.81%，而螢石的云平臺服務，包括云存儲、人臉識別等付費增值服務。
螢石的增值服務大部分來自于云存儲。一位安防企業人士告訴數智前線，云存儲需要的成本相對很低，因為運營商的帶寬，往往是下載需求大，但上行需求很少�，F在相當于把閑置資源利用起來。
另外，螢石在2021年也打造了算法商店，用戶可以根據應用場景自主選擇AI算法，主要面向兒童陪伴、老人看護、寵物陪護等場景，包括人臉識別、寵物行為識別、跌倒動作識別、煙火識別等。
但AI算法在消費級市場并不是剛需。在汪道林看來，工業園區、校園、鉆井平臺、煉油化工等需要白名單管理的場所，算法帶來的好處立竿見影，這些客戶也愿意付費。但在消費類市場，靠賣算法賺錢可不算一門好生意。
“現在市場這么卷，你的那些算法功能，我直接就送給消費者了。”汪道林透露，華為海思原來的低端芯片都加了很多人形檢測的算法。換句話說，芯片公司都把AI做成標準化的功能交付了，攝像頭企業再讓消費者每月付費獲得，就比較難了。
“國內大多還都是硬件的邏輯，賣產品的邏輯。”汪道林說。2021年度，螢石網絡的增值服務平均月付費用戶數為152萬名。而螢石物聯云平臺的注冊用戶數超過9500萬名，月活躍用戶數超過3500萬名，這意味著不到5%的活躍用戶愿意付費。
02
運營商是個大變量
在眾多品牌廝殺的背后，運營商的角色容易被忽視。
一位福建的商戶告訴數智前線，他的店鋪銷售了華為和小米的家用攝像頭，但銷量不高。其中一個重要原因是運營商的影響，在當地，消費者只要辦理88元的運營商套餐，合約2年，電信運營商都會送路由器和攝像頭，甚至還有500-2000元的購機補貼。
“運營商是這個市場的一個巨大變量。”一位安防市場資深人士說，運營商一向的思路都是低價甚至直接贈送，他們需要新的業務增長點。
螢石招股書中寫到：“電信運營商正在加強對智能家居行業的投入，借助其向消費者用戶提供寬帶網絡服務的銷售渠道，推廣智能家居攝像機、智能門鈴等智能家居產品，因此對公司產品有較多需求。”
螢石等品牌對運營商的依賴越來越強。2020年，螢石直接銷售的專業客戶占比只有8.39%，而2021年便增加到了18.25%。而專業客戶里又是運營商占了大頭。螢石網絡2021年的前五大客戶中，除了�？低暿堑谝淮罂蛻�，第二大和第三大客戶都是運營商，加起來占比超過14%。
創米招股書也提到，2021年公司對中國移動等運營商客戶銷售收入大幅增長，從之前的占比不到1%增加到了2021年的4.85%。
但賣給運營商是個雞肋生意。運營商走的是集采路子，價格很低，利潤非常薄。而且用戶接入的是運營商的云平臺，并不會接入到螢石的物聯網云平臺上。這意味著，螢石除了能賺一些硬件的錢，其他都與他無關。
一位安防企業人士告訴數智前線，現在運營商的采購量還是有的，就看廠商要不要去做。由于疫情影響，工人和原材料價格都不太穩定，產能有限，再加上運營商的價格競爭太激烈，“各種因素導致運營商的優先級會低一些。”上述人士說，一些數十萬臺的采購訂單現在可能就直接放棄了，“這跟以前不一樣，以前有單就要去弄”。
上述人士透露，螢石和樂橙(大華旗下家用攝像頭品牌)的自有品牌沒做起來時，運營商是他們的第一大客戶，但運營商諸侯割據，做了之后就很亂，“這個市場是運營商帶出來的，結果運營商做的在線用戶數還沒有�？荡笕A多。”
“運營商把這個市場打爛了，他們集采的產品價格低，體驗不太好。”在一位資深安防人士看來，這樣的路運營商走了一遍又一遍，從之前送手機，到后來送光貓、機頂盒，到現在送家用攝像頭，“尤其是移動進來之后，以它的體量，整個水都攪起來了”。
03
智能家居的故事能講圓嗎?
“本公司致力于成為可信賴的智能家居服務商及物聯網云平臺提供商。” 這是螢石網絡招股書中主營業務章節里的第一句話。
盡管螢石規劃了四大產品線，包括智能家居攝像機、智能入戶、智能控制和智能服務機器人，但螢石最主要的收入來自家用攝像頭，2021年，家用攝像的營收占到了公司總營收的近70%。而且這一比例在過去幾年在不斷增長。
“上市公司一定要講新的故事，講它的未來增長點，它未來要成為誰，要把這個傳遞給資本市場，螢石講這個故事是合理的，但哪個品類能不能搞成，誰也不知道。”汪道林說。
而且，在創米和螢石的招股書中，都提到了國內智能家居的市場規模，超過了5000億元。但根據艾瑞咨詢測算，國內家用攝像頭產品2025年預計出貨量8175萬臺，市場規模預計為149億元。
換句話說，大家早已意識到，光講智能攝像頭或者智能門鎖的硬件故事，一點都不性感，資本不會滿意。
“你手上有把錘子，看到所有事兒都是釘子。”一位智能家居人士評價�，F在做路由器的、賣機頂盒的，搞攝像頭的，都在講述同一個故事，“都想搞智能家居，各有各的道理，但最大問題是所謂的智能家居，各玩各的產品，各玩各的云，各有各的標準，數據孤島很嚴重。”
螢石列出的競爭對手里，除了有一兩家是做家用攝像頭的，還專門羅列了綠米、科沃斯和石頭科技等幾家公司，前者主要做全屋智能的解決方案，而后兩者主要做掃地機器人。很顯然，螢石要擺脫家用攝像頭這個標簽，開拓更多的智能家居市場。
2019年，螢石網絡就提出“1+4+N”的智能家居IoT生態路線。1指的是物聯網云平臺，而4是螢石主打的四個賽道，N指的是IoT生態產品，畢竟不能所有硬件產品都自己生產，還需要打造開放的物聯網生態。
螢石網絡此次IPO計劃募集37.39億元。除了要在重慶建設制造基地外，有8億元用于新一代物聯網云平臺項目，還有3.38億元用于螢石智能家居產品產業化基地項目。
螢石的做法與目前市面上提出物聯網戰略的公司并無太大差異。只不過，螢石的體量和切入點，很難撬動其他物聯網生態的加入。
截至2022年6月末，螢石物聯云平臺接入IoT設備數超過1.82億臺，其中視頻類IoT設備數量約1.5億臺。但這些設備大部分都還是與攝像頭相關，而且有相當一部分是�？低暜a品接入螢石物聯云平臺，對螢石整個物聯網戰略的幫助有限。
為了讓智能家居的故事講得更完整，螢石做了掃地機、中控屏，還發展了智能凈水、智能新風、智能手環、智能寵物喂食器等生態產品。但這些產品并不是螢石主打的品類，在各平臺的銷量并不好。
“這些品類都蠻卷的，包括掃地機，只能審慎觀察。”上述智能家居人士說，螢石想進入的每一個品類，都有一堆的競爭對手，對于螢石而言，脫離了其所擅長的攝像機賽道，能否打開局面依然是未知數。
如今，資本市場已經給出了一些反饋，螢石智能家居的故事似乎并不能讓他們信服，作為長子，它能續寫�？低暤纳裨拞�?
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